相手の好みを知るリサーチ力
ホームページの打ち合わせやヒアリングで必要なリサーチ力についての記事があったので抜粋します。
■STEP1:いつも相手のことを考える
まず、いつも相手のことを考えること。恋をしていたら、頼まれなくてもできますよね。
相手のことをあれこれ考えるのが楽しいわけです。
商談の場合でも、恋愛と同じくらいのモチベーションと時間や集中力をかけて相手のことをしっかり考えてみましょう。
■STEP2:相手と似ている人を探して仮説をつくる
相手のことについて、ありきたりの情報はあるけど、まだ相手の細かい好みまでよく知らない。そういったときは、自分の身の回りに彼や彼女に似ている人を探して、共通項を探してみましょう。経歴、職業、容姿、家族構成、生活スタイルなど、いろんなジャンルで共通項のある人の好みを質問してみます。
例えば、相手の職業がSEということだったら、SEの知り合いの人にいろいろと質問してみることです。「深夜残業がよくあり、睡眠不足がち」ということであれば、快眠グッズを求めているのかもしれません。
あるいは、彼女が(家族構成に派生して)犬を飼っているということがわかれば、犬を飼っている女性の友人の話を聞いてみましょう。「散歩の時間が楽しい」ということがわかれば、お散歩グッズが喜ばれるかもしれません。あるいは犬と一緒に入れるドッグカフェ情報が喜ばれるかもしれません。
上記のようなことは、もう皆さんいつも行っているでしょうけどね。これを営業で考えるとこうなります。経歴→社歴、職業→業種・業態、家族構成→社員構成・系列会社の構成、生活スタイル→仕事のスタイル等に置き換えて、類似企業情報を収集します。
そして、元々ある少ない情報から、共通項を持つ代理人、代理客を立て、その情報を元に相手に対する仮説を持つことです。少ない情報でも、いろいろな角度から考察することが肝心です。
■STEP3:仮説を元に本人にヒアリングする
仮説が持てたら、相手にヒアリングすることができますよね。
「SEの人って、残業が多いそうですね。大変そうですね」と話しかけてみれば、「残業が続くプロジェクトが終わった後は、温泉に行ってリフレッシュすることにしてるんです」なんて返答が返ってくるかもしれません。あるいは「いつも帰りが遅いから、深夜番組を見ることになるんだけど、火曜日に面白い番組があってね」なんて返事もあるかもしれません。相手の好みが少しずつ見えてきますよね。
営業で言えば、「(同じ業界の)A社さんでは、最近こういうプロジェクトをされてますが、御社でも同様のことはお考えなんでしょうか」、 なんていう質問をすることができます。
■STEP4:自分が一番嬉しかった経験、楽しかった経験を話して、相手の反応を引き出す
それでもどうも、話が盛り上がらない。なんてこともあるかもしれません。相手の好みを知りたい、つまり、相手が嬉しい、楽しいと感じることを知りたいわけですよね。では、自分自身の嬉しかった、楽しかった経験を話してみせて、相手の反応をみてみましょう。 「私も同じような経験があるわ。そのときは、こうだったの」と詳しく話してくれるかもしれません。
営業であれば、商品を買って特に喜ばれたお客様のケースについて、ありありとあなた自身が朗らかに話してみせることです。そして相手からも同様の上手くいった商談について語ってもらえるようにしましょう。
■相手にも楽しかった経験を語らせることの見逃せない効果
実はこの話題の振り方には、2つの効果があります。
1.楽しい話や成功体験はあなた自身の評価を高めやすい
2.嬉しかった経験、楽しかった経験、成功例を相手に話させると、相手にとって楽しい時間になる。それはあなたと一緒にいる時間が楽しかったと相手が無意識に錯覚する
これは、見逃せないですよね。自分が話した話題が楽しかっただけなのに、そのとき一緒にいた相手のことが同時に記憶されると、相手と過ごした「時間が」楽しかった→「相手が」楽しかったと誤解してしまうのです。
ですから商談の場合でも、「実は過去にこういうシステムを導入してよい成果がでた」ということを相手に話させること。さらにあなたが「うちでもそういった成果を出すことに貢献したい」という姿勢をみせることで、その場の雰囲気が前向きで明るいものになってしまうのです。うまくいけば、「あなたの会社は、良い提案をしてくれそうだ」というプラスのイメージを与えられる可能性も高まります。
実際、相手の成功体験(商談)話には、「なぜそれが成功と呼べるのか」という相手の価値観や好みが含まれているはずです。情報収集も当然はかどることでしょう。
ただ1つの注意点は、自分の話が鼻につく自慢話ならないようにすること。自慢話を嫌う方もいらっしゃいますからね。
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Posted by Masanori Wada at 00:13 / 熊本 ホームページ制作 コメント＆トラックバック(0)
